淺談顧問師於資產規劃中之角色與心路歷程          

執行長 張富中

欣逢國際華人傳承協會邀稿，也抱著共好、共創平台商機理念，謹將個人執業之心得經驗分享予同業先進，期許協會先進能一同成為華人家族企業傳承資產規劃之最佳首席顧問。

華人世界對於傳承一直抱著曖昧不明、忐忑不安心理情結， ”時間” 是傳承中重要的關鍵點，而時間也卻是一直被忽略的點，大型企業也許有交班計劃，有大型會計企管顧問公司輔導，而一般小型或家族企業，卻多是因事件產生加快傳承的腳步，若主事者（創業者）身強體健，一般 ”傳承” 2字是不可提的默契。而對於有心於傳承顧問事業的夥伴就會常常有高度的挫折感及無奈，因華人世界對於傳承之人情因素也是重要轉折點，除了傳統家中具有公信力之長者主持，對於執業顧問之信任或交情也會影響交付之可能性。然執業顧問在家族企業中利用時間累積建立之信任感交情，又往往是另一可能影響之變數，因為長久以來可能是父執輩之專業顧問或好友，也可能是與二代建立起不錯的革命情感，但如何能在兩代之間搭起橋樑及互信，讓二代同時放心交予託付呢？

又隨著稅務法令改變，資產傳承牽涉的程度又更加廣泛及深入，例如金融保險商品特性列入或不列入遺產，也影響未來遺產分類計算及繼承之差異。兩稅合一也衍生出受贈或房地移轉更多未預期的稅賦，土地來源比例可能有受家族長者遺贈而來、買賣而來，協議分割而來等等，出售時更會因取得成本、時間不同，徒增許多困擾，因此顧問師們用盡一生精力學習各領域專業，卻又常常無用武之地，或因稅法法令政策變動、電腦精進及稅務人員看法不同，衍生更多之前未遇到過的問題。

因此筆者從歷年成功或失敗的經驗中，分享個人小小心得，顧問師扮演的角色，將會更趨向須具備全面性專業學識經驗，學得廣才有機會切入或了解客戶問題所在，另一方又需耕耘於家族企業人際關係中，顧問關係不再是一次性服務，而是與客戶一同成長經歷景氣變化、重大決定，共同享受過程中的喜怒哀樂，然而時間有限，所學無限，經營關係更需要長期時間，因此除了顧問師該執著於所作的事情，與其他專業機構人士作深度互信的結合，更是未來必走之方向，藉由完整的服務、思慮，也藉由長時間互動信任、關係了解，更能讓傳承過程達到預期的目標，也避免富不過三代例子重覆在我們周圍發生，台灣中小企業、家族企業，也能像美、德、日等國一樣 走向百年大企業，一代一代完美傳承。